I piani compensi - parte 1

Gestire i piani compensi

Il piano compensi (o piano marketing o piano provvigionale) è il cuore di ogni business di vendita diretta e di multilevel marketing. Esistono molti tipi di piani compensi nel network marketing: unilevel, differenze, binari, a matrici forzate etc. etc. DirectSell, anche nella versione base, consente di impostare in totale autonomia (e quindi senza costi aggiuntivi) alcuni dei piani compensi più conosciuti, ovvero il piano Vendita diretta a percentuali fisse, il piano Unilevel e il piano a Differenze imprenditoriali (stairstep breakaway plan).

DirectSell può funzionare con qualsiasi piano compensi e può essere personalizzato su misura secondo le vostre esigenze. Il nostro staff è a disposizione per fornirvi consulenze avanzate e installare all’interno di DirectSell il piano compensi più adatto alle vostre esigenze.

Alcuni concetti fondamentali

Peculiarità della vendita diretta e del network

Prima di analizzare i piani compensi, è necessario dare spiegazione di alcuni termini.

Reti, alberi, sponsor etc.

Il concetto di rete di vendita non è un’esclusiva né della vendita diretta, né tantomeno del network marketing, ma è la definizione che si dà ad un gruppo di persone che, a vario titolo, commercializzano i prodotti di un’azienda. Nella vendita diretta e nel network marketing la rete di vendita è composta di venditori o consulenti che lavorano al di fuori di locali commerciali, e, non di rado, presso il domicilio del cliente. Sebbene alcuni di essi siano agenti di commercio o procacciatori d’affari, la maggior parte è inquadrata come “incaricato di vendita diretta” secondo la legge 173 del 2005. Peculiarità della vendita diretta e del network è che i guadagni della rete non derivano esclusivamente dal lavoro di vendita, ma possono scaturire anche da quello di coordinamento di altri venditori e da quello di reclutamento e formazione. La modalità con cui tutte queste attività vengono remunerate cambia da azienda ad azienda, e questo va a costituire il cosiddetto “piano compensi” (o piano marketing o piano provvigionale). A tal fine acquisisce importanza il modo in cui sono in relazione gli incaricati l’uno con l’altro, per sapere chi di essi si troverà a guadagnare a fronte di una vendita. Questo insieme di relazioni è rappresentato come un albero genealogico, dove chi sta nella posizione immediatamente sopra ad un incaricato viene normalmente definito come il suo “sponsor”, e chi sta immediatamente sotto viene chiamato “affiliato”. L’insieme degli affiliati diretti viene definito “prima linea” o “primo livello”, gli affiliati degli affiliati costituiranno la “seconda linea” e così via. L’insieme di tutte le linee di affiliati viene
chiamato “downline”, mentre la linea costituita dallo sponsor, dallo sponsor dello sponsor e così a salire, viene chiamata upline. Vi sono diversi tipi di alberi, soprattutto nel network marketing. Tra le caratteristiche che differenziano i vari alberi la più importante è il numero di affiliati diretti che può
avere un incaricato. Se non ci sono vincoli si parla di matrice infinita o unilevel; se invece esiste un massimo di incaricati che possono essere inseriti sulla prima linea (e un numero massimo di livelli su cui calcolare le provvigioni), si parla di matrici bloccate o forzate. Vi sono piani compensi che
possono avere anche più di un albero. Per avere idea di come verranno distribuite le provvigioni, è indispensabile avere una rappresentazione grafica di come sono in relazione tra di loro gli incaricati. DirectSell è in grado di gestire e visualizzare graficamente qualsiasi tipo di albero e di piano compensi. L'albero a matrice infinita è integrato nella versione standard di DirectSell. Non ci sono configurazioni da effettuare. Basterà indicare, per ogni incaricato, chi è il suo sponsor. Anche l’azienda stessa può fare da sponsor per gli incaricati. Gli incaricati e le downline possono essere
spostati sotto un altro sponsor quando questo fosse necessario.

Le qualifiche
Un altro concetto molto importante è quello delle qualifiche. Per premiare il lavoro di un incaricato, vengono spesso attribuite delle qualifiche, proporzionate alla qualità e al volume del lavoro svolto dagli incaricati. Ad una qualifica più alta, ovviamente corrisponderanno provvigioni più alte.
Solitamente, per attribuire le qualifiche, vengono utilizzati i punti, di cui parleremo più avanti.

Provvigioni dirette e indirette
Le provvigioni che l’incaricato ottiene per le vendite effettuate in prima persona vengono definite provvigioni dirette; le provvigioni che l’incaricato ottiene grazie alle vendite effettuate da un altro incaricato appartenente alla sua downline vengono definite provvigioni indirette. Nel caso dell’autoconsumo, cioè dei prodotti acquistati per il proprio uso personale è uso comune sostituire la provvigione diretta con uno sconto di entità pari alla provvigione. L’autoconsumo, dal punto di vista delle qualifiche verrà considerato allo stesso modo di una vendita fatta ad un cliente. Allo stesso modo, allo sponsor e all’upline dell’incaricato matureranno le stesse provvigioni indirette che maturerebbero se l’incaricato stesso avesse venduto ad un cliente.

L’uso dei punti
Un concetto utilizzato molto spesso, soprattutto nel multilevel marketing, è quello dei punti volume o punti commissione. Ad ogni prodotto viene attribuito un numero di punti, normalmente proporzionale al valore del prodotto stesso (il rapporto più frequente è quello di un punto per ogni
euro, cioè se ho venduto un prodotto per 20 euro, avrò accumulato 20 punti. Si possono utilizzare anche altri valori punto, ad esempio 1 euro può valere 10 punti, oppure 50, oppure 1000 euro possono valere un punto). I punti possono essere utilizzati in alternativa alle percentuali per il calcolo delle provvigioni. Si può decidere infatti di pagare le provvigioni, dirette o indirette, attribuendo un certo ammontare di euro per ogni punto accumulato. Per esempio, se la vendita di un prodotto da 100 euro genera 100 punti, e il valore di euro per punto è di 20 cent, la provvigione sarà di 100 x 0,20 = 20 euro (questo equivale esattamente ad una provvigione del 20%). Ovviamente, come per le percentuali, il valore per punto sarà differenziato tra dirette, indirette di un certo livello o di un altro e può essere diverso tra una qualifica ed un’altra.

Il vantaggio nell’usare i punti sta nel fatto che per ogni prodotto o linea di prodotti si può modificare o adeguare il numero di punti assegnati indipendentemente dall’importo, ad esempio quando si vogliono effettuare promozioni, incentivi, o vendere prodotti che non generano provvigioni, come succede spesso per i materiali per l'attività. Un’altra funzione dei punti è quella di servire al raggiungimento di qualifiche e per considerare "attivo" un incaricato. Un incaricato junior può diventare senior, ad esempio, dopo avere accumulato 5000 punti, conteggiando sia i punti generati dalle vendite effettuate in prima persona, sia i punti generati dalla downline. Per decidere se un incaricato è attivo, invece, solitamente si fissa un numero minimo di punti che deve fare di persona nel mese.